[2022]年度课题-8 我国个险渠道转型研究——基于江苏省市场的调研

摘  要

个人保险代理人制度于1992年引入我国保险市场，此后人员队伍迅速发展，逐渐成为保险营销最重要的渠道。目前我国个人保险代理人队伍在数量和规模上已经比肩甚至超过了部分发达国家，但队伍中高端精英专业人才缺口仍然较大。代理人数量经历了从2015年至2019年的高速增长期后，于2020年达到饱和，特别是在新冠疫情爆发等外部冲击下，代理人数量开始下降，同时保险代理人新单保费数量也同比下降，尤其头部上市险企代理人数量发生剧烈波动，直接导致寿险业务量普遍下滑。随着人口红利消失，队伍发展难度越来越大，行业马太效应进一步增强，传统个险粗放型“人海战术”与寿险高质量发展诉求的矛盾加剧，个险渠道转型进入深水区，以往靠规模取胜的高速增长模式已达拐点。

个险渠道作为中国寿险行业最主要的营销渠道，保费收入占据寿险行业整体保费规模的半壁江山，代理人渠道仍存在巨大发展潜能。因此研究如何加快代理人渠道转型，提高代理人绩效水平和专业水准将为保险行业带来显著的利润提升空间。在此背景下，本报告通过回顾已有文献，就我国个险渠道转型问题进行成因归纳、理论分析以及对策研究，力求找到适合我国保险行业发展的转型路径，促进行业健康发展。

本报告聚焦当前我国个险渠道实践中普遍存在的困境与难题，基于江苏省保险市场，回顾我国保险代理人制度及发展政策，梳理已有的研究文献，通过面向江苏省保险代理人开展问卷调查，刻画“绩优代理人”画像；基于江苏省保险公司省级层面开展座谈会调研，梳理出个险渠道转型的发展现状、路径探索、案例经验及效用归纳。进一步分析得出我国个险渠道问题成因，外部因素可总结为经济金融发展提升社会保险保障意识、科技赋能寿险营销挑战代理人市场地位、重大公共危机事件冲击传统个险渠道推动个险渠道转型；内部因素主要表现为代理制度自身问题阻碍代理人效能释放、寿险市场激烈竞争提升获客难度水平和行业考核监管趋严加大代理展业难度。

最后，基于以上理论分析与实地调研，辅以国内外寿险公司的个险渠道转型的先进模式与经验，包括中国台湾、美国、英国、日本等，并从德国的独立代理人模式和韩国的寿险行业自律模式等其他具有参考意义的国外实践中学习补充，从监管机构、寿险公司、代理人三个层面提炼总结出适合我国个险渠道转型的发展路径。在监管层面，监管部门应对保险产品和保险销售人员进行分级、精细化管理，加强对保险代理人保险销售前、保险销售中和保险销售后的行为管理并提出明确的规范要求。寿险公司层面分大型寿险公司、中小型寿险公司和外资寿险公司三种市场主体类型考量，依据其规模、资源、财力及发展现状，总结其适用的转型模式。对于大型寿险公司，可从专业化队伍建设、差异化经营策略、特色化服务模式、数字化转型、发展新渠道等方向发力；对于中小型寿险公司，由于体量小的特点，适合着力于业务聚焦、科技赋能、模式创新，探索独立代理人模式等方面；对于外资寿险公司，长期以来走精英代理人道路，在中资头部险企个险渠道承压时仍能实现高速增长，但目前机构网点主要集中于东部沿海发达城市，仍需开拓中高收入群体规模较大的内地市场。在代理人层面，由于客户画像不断变化，保险代理人需提高自身专业素质，提升服务客户的专业度、增加相关专业知识的储备；运用数字化手段实现自我赋能；坚持以客户为中心，立足于客户需求，重视客户体验。